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  • Remo Daguati, CEO LOC AG

Bestandespflege sichern


Es ist die eigentliche Kunst in der Standortpromotion, spezifische Zielpersonen mit den richtigen Informationen zu bedienen und nebst rationalen Informationen auch mit emotionalen Argumenten für einen Standortentscheid zu gewinnen. Dabei ist es unerheblich, ob es sich dabei um ein ausländisches, neues Unternehmen handelt, welches erstmals in einem Land investiert. Auch inländische Unternehmen treffen ihre Investitionsentscheidung, wo eine neue Produktionsanlage erstellt wird, anhand weitgehend identischer Kriterien. LOC trainiert Standortförderungen und Verbände, ihre Bestandespflege (auch Key Account Management genannt) zu schärfen.

Härterer innerregionaler Wettbewerb Das endogene - also gegen innen gerichtete - Standortmarketing wird häufig auch als Bestandespflege oder Key Account Management bezeichnet. Zum einen wechseln angesiedelte Firmen nach Gründung und Betriebsaufnahme ihren Status, es beginnt der so genannte „After-Sales-Care“-Prozess. Andererseits hat auch der inländische Wettbewerb zwischen den Regionen an Schärfe zugenommen. Standorte sind verstärkt gefordert, Wegzüge abzuwenden oder gar Massenentlassungen zu begleiten, welche durch den beschleunigten Strukturwandel eintreten. Aber auch Herausforderungen im Dienstleistungsbereich (disruptive neue Geschäftsmodelle durch digitale Dienste) und die Digitalisierung aller Sektoren (Industrie 4.0, Social Media) fordern Standorte und deren Akteure.

Aktive oder passive Bestandespflege

Möglich sind eine reaktive Bestandespflege (auf Anfrage, Reaktion auf Medienberichte, Meldungen Kurzarbeit, Ankündigung Massenentlassung) oder eben ein proaktives Key-Account Management (systematische Besuche durch Regierung, Berater, Standortgemeinde und Verbände). Bestehende Kunden zu halten hat eine viel grössere Bedeutung erhalten, weshalb einzelne Standorte begonnen haben, ein Frühwarnsystem aufzubauen. Da die Ressourcen begrenzt sind, braucht es bei einem proaktiven Key-Account-Management auch eine Segmentierung nach wirtschaftlicher Bedeutung (Exportorientiertheit, Umsatz, Arbeitsplätze, Steuersubstrat, Sektorzugehörigkeit, Gefährdungsgrad), eine Zuteilung der Ansprechpersonen wie auch eine Festlegung der Besuchshäufigkeit. Entsprechend müssen verwaltungsinterne wie auch verwaltungsexterne Partner in der Mitwirkung eingebunden werden, damit mehr Firmen erreicht werden können.

Erweiterungsinvestitionen erleichtern

Beim Key-Account-Management (bzw. der Bestandespflege) werden bereits ansässige Firmen periodisch und proaktiv kontaktiert. Dabei geht es in Erfahrung zu bringen, ob Ausbauvorhaben in Planung sind und welche Unterstützung von Seiten der öffentlichen Hand oder Veränden - gerade bei der Koordination von Verfahren - geleistet werden kann. Die anlässlich der Besuche diskutierten Themen sind dabei breit: Vermittlung von Kontakten zu regionalen Anlaufstellen und Clusterorganisationen, die Standortsuche (Vermittlung von Immobilien, Industrieland), die Vermittlung von Bürgschaften oder Finanzierungsbeihilfen (à fonds perdu-Beiträge, Investitionshilfen, Steuererleichterungen, Steuerrulings), aber auch spezifische Services wie Veranstaltungen und Netzwerkanlässe zu Fach- und Innovationsthemen.

CRM als wichtiges Werkzeug für den Erfolg

Für eine erfolgreiche und effiziente Kundenansprache ist es essentiell, mit systematischen Hilfsmitteln (etwa Customer-Relations-Management-Systeme (CRM)) zu agieren und auch die Zuständigkeiten für die Kundenansprache klar zu regeln. Ergebnis ist eine spezifische Kontakt-Liste, welche über mehrere Jahre konsequent abgearbeitet wird. Feedbacks werden in die Systeme eingepflegt werden, Folgearbeiten terminiert. So können die Kundenbeziehung über längere Zeit systematisch verfolgt werden kann.


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